公告 更多

無論做網(wǎng)絡(luò)，還是做安全，感觸最多的還是做售前工程師，因為售前工作是介于銷售與技術(shù)之間的職位，經(jīng)常接觸到不同的客戶。主要任務(wù)是合理選擇產(chǎn)品組成方案，但讓客戶接受方案，多數(shù)是靠售前對技術(shù)方案的理解與講解。所以售前技術(shù)人員需要有銷售般的溝通能力、技術(shù)的表達(dá)能力、緊急應(yīng)對的反應(yīng)能力…列舉幾個案例供大家學(xué)習(xí)。

不要過多炫耀你的技術(shù)

       技術(shù)人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會把自己的“長項”一股腦地道出來，有時會適得其反。

一次我們給客戶做產(chǎn)品演示。準(zhǔn)備得很充分，現(xiàn)場的效果也特別的好，結(jié)果時間提早結(jié)束了，還不到吃飯的時間，一時間好象不知道該做什么，現(xiàn)場有些尷尬?？吹娇蛻魧夹g(shù)有“興趣”技術(shù)人員頭腦一熱。就說： “這個問題的解決，我們還有兩種方案。” 然而，事前未對方案做準(zhǔn)備與測試，結(jié)果由于忽視了一個小的設(shè)置，第二個方案死活通不過。雖然事情對這次銷售沒有大的影響，后來客戶也沒有再過問。但售前的工作是有問題的。沒有經(jīng)過準(zhǔn)備，現(xiàn)場有很多意想不到的情況發(fā)生，結(jié)果反而給客戶留下不好的印象。

 不要與客戶爭執(zhí)技術(shù)觀點，即使你是對的 

 客戶中每人的技術(shù)水平不同，有專家也有非技術(shù)的管理人員，所以在對客戶不是很了解時，不要與客戶爭執(zhí)技術(shù)上的觀點，即使你是正確的，尤其不要反駁已經(jīng)成為事實的東西，不合理但它存在，存在就是對的。
      有一次，客戶反應(yīng)我們的網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)有問題，在做STP(生成樹協(xié)議，一個網(wǎng)絡(luò)判斷是否成環(huán)的管理協(xié)議)的時候，有時候會死機(jī)，造成整個網(wǎng)絡(luò)中斷，我們派技術(shù)人員溝通了解。

技術(shù)人員到現(xiàn)場后，第一感覺是這種連接是15跳的串行連接，一般網(wǎng)絡(luò)設(shè)計沒有這么干的，太不“專業(yè)”了。二層交換機(jī)級連的級數(shù)達(dá)到5級以上一般就建議優(yōu)化了，現(xiàn)在是15個連串，這不是傳輸，對搞交換機(jī)技術(shù)的來說簡直是“無法容忍”。所以技術(shù)人員抱怨網(wǎng)絡(luò)方案，建議修改。雙方都試圖說服對方，結(jié)果爭執(zhí)不下，反而沒人詳細(xì)分析關(guān)注死機(jī)的問題，問題沒解決，此次溝通無任何進(jìn)展。

  提煉產(chǎn)品的亮點，展示出你技術(shù)上的優(yōu)勢，是售前技術(shù)人員的基本功 

  把復(fù)雜的問題簡單化，是大師的水平，是對技術(shù)的真正理解，所謂簡單是能切中要害，深入淺出地表達(dá)，所以提煉產(chǎn)品的技術(shù)亮點，是與客戶交流的基礎(chǔ)功課。但并非高深的技術(shù)一定是復(fù)雜的，任何產(chǎn)品都有它“獨特”的技術(shù)，關(guān)鍵是你條理地表達(dá)。我們常常遇到這樣的情況，我們銷售的產(chǎn)品使用起來非常“傻瓜”，好象沒有什么可說的，客戶認(rèn)為太簡單而沒有技術(shù)含量，沒有技術(shù)，靠什么競爭，比價格是很殘酷的。

其實，銷售的任何產(chǎn)品都不“簡單”，但往往因為表面的“傻瓜化”，讓很多技術(shù)人員覺得沒有什么“可說”的，產(chǎn)品簡單的不得了。產(chǎn)品越傻瓜，技術(shù)才越復(fù)雜，售前技術(shù)人員的責(zé)任就是把這些技術(shù)“閃光點”提煉出來，讓客戶相信你的技術(shù)，而不只是產(chǎn)品的批發(fā)。若一個售前技術(shù)人員不煉好這個基本功，銷售的工作就等于缺了一條腿。